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IT Mídia Debate

Como conquistar o canal em tempos de ruptura na forma de pensar e entregar TI

Autor: Felipe Dreher / InformationWeek Brasil
Fonte: Publicado em 18 de Março de 2014 às 09h00

Identificar rumos dos fabricantes que compõem seu portfólio passa a ser fundamental para revendas direcionarem apostas nesse período de transição de tecnologias e modelos de negócio

Ana Lucia Dividino, diretora de negócios da Softtek Brasil, sabe que o momento pede atenção. Quando a executiva da empresa de origem mexicana - forte no trabalho de integração dos sistemas de gestão da alemã SAP - pensa sobre o que gabarita um fabricante a ser considerado ?campeão do canal? ela indica talvez aquele que seja o ponto crucial nessa fase de transição pela qual estamos passando: ?a visão de futuro que o dono da tecnologia tem de seu negócio?, sintetiza. A visibilidade quanto à estratégia na evolução do roadmap tecnológico ganha força, principalmente, à medida em que a indústria tenta virar suas chaves para um modelo de venda de tecnologia como serviço. Isso, quando chega na camada dos canais, pede um ajuste de discurso e, mais importante, de modelo de cobrança e gestão, que reverte adequações nada simples nos fluxos financeiros. Muitos especialistas aconselhariam observar como as marcas com as quais você trabalha conduzem este processo para entender qual merece uma aposta para o futuro. ?Transparência na comunicação é o primeiro passo. O parceiro precisa entender a estratégia do fabricante para montar um plano de negócio?, adiciona Armando Alvarenga, fundador da Multiedro, canal que nasceu em 2009 para vender ferramentas do Google à clientes corporativos. Este ajuste de mensagens ajuda o parceiro a compreender seu papel e oferecer contrapartidas. Pede-se dos canais investimento, comprometimento e ambição para subir na cadeia, agregando valor e entrando em brigas mais pesadas. Contudo, eles só farão este movimento se estiverem a par de regras que deixem claro que receberão o retorno sobre o investimento feito. São as contrapartidas de negócio. ?Essa tensão é natural e precisa ser bem administrada?, considera o executivo. Já para Alexandre Martinez, presidente da integradora de segurança Etek Novared, um modelo campeão de relacionamento com o canal pressupõe um fabricante que se esforça em conscientizar o mercado quanto ao benefício da adoção de suas tecnologias, que ajude a revenda a treinar profissionais e capacitar-se e, mesmo com um programa bem definido, que saiba usar da flexibilidade e relacionamento para proteger os parceiros na geração de oportunidades junto aos clientes. Os três executivos participaram do IT Mídia Debate: Campeões do Canal, realizado pela IT Mídia para aproveitar o ensejo da premiação homônima, entregue durante o IT Business Forum 2013 (veja mais na página 68). Cada um adicionou uma visão específica sobre as formas como observam e se relacionam com parceiros que compõem seus ecossistemas de aliados. Os perfis distintos deram tom de complementariedade à visão que se tem de mercado: uma revenda de segurança, uma nascida no mundo cloud e outra orientada a grandes projetos corporativos. Algumas empresas, em especial as que têm uma visão mais madura quanto a suas vendas indiretas, vêem revendas como uma ferramenta estratégica de capilaridade e extensão de sua força comercial. ?O fabricante começa a perguntar ?onde? e ?como? posso lhe ajudar?, adiciona Ana. Se grandes negócios antigamente ficavam restritos às mãos dos fabricantes, por diversas razões, aos poucos migram para os braços de canais. Nos últimos anos, algumas organizações transferiram contas nomeadas para atendimento de aliados. Não que seja algo simples ou que não as deixe com a pulga atrás da orelha. Mas trata-se de algo que, quando bem feito, potencializa a presença da organização em um mercado até então que lhe era inacessível. Alvarenga recorda quando presidiu a subsidiária brasileira da Siemens Enterprise em uma época que a companhia transferiu o atendimento de contas médias para os canais. Na ocasião, lembra, expôs tudo que esperava. ?O parceiro ideal foi quem conseguiu entender e interpretar aquilo, confiou e investiu?, comenta, dizendo que o processo só teve êxito porque o plano foi aberto ao ecossistema. FIDELIDADE E COMPROMETIMENTO A Softtek, por exemplo, mantém um relacionamento mais direto com a SAP. ?Percebemos que o programa de canais evolui bastante em relação às expectativas dos integradores?, observa Ana, notando fidelidade maior dos provedores com parceiros que agreguem valor à solução. ?O dono do produto não vai deixar o negócio se perder por conta do integrador?, completa. Vejamos o caso da Etek Novared. A revenda criou uma espécie de programa de canais ?ao contrário?. O método consiste em ranquear vendors de acordo com o nível de relacionamento e comprometimento que mantêm com o canal, ?exatamente como eles fazem comigo?, explica Martinez. ?Inicialmente foi uma brincadeira que, depois, transformamos em algo sério?. Pela lógica, tier 1 é aquele fabricante com o qual a revenda tem todo time treinado, certificações e tem um relacionamento próximo. Parece uma saída inteligente, ainda mais se considerar que o canal trabalha com 28 diferentes provedores em seu portfólio. Com uma lista grande de fabricantes, o executivo reforça a posição de sua companhia: ?somos agnósticos por filosofia?. Ele enfatiza não trabalhar com termos de exclusividade, mesmo que isso implique parcerias ?menores?. Na sua compreensão, isso se relaciona a um desejo de atendimento focado nas necessidades do cliente para oferta de soluções mais adequadas. Contudo, quando se compromete com uma marca em um projeto, vai com ela até o fim no processo, fechando negócio ou não. MENOS É MAIS A Softtek mudou sua abordagem quanto à composição do portfólio. A ideia por trás de tal postura é permitir parcerias de longo prazo que justifiquem investimento recorrente e continuidade nos clientes. Segundo Ana, isso implicou em cancelamento de algumas alianças e seletividade maior quanto às marcas que representa. Tudo isso para levar ao mercado o que o mercado quer. Justamente por essa questão, portfólio amplo e a busca por evolução da tecnologia são fundamentais. A força da marca, capilaridade da empresa em segmentos e portes de mercado onde atua e a longevidade que pode trazer para o negócio dos parceiros são outros pontos fundamentais para escolher um fabricante para se amarrar. ?O modelo hoje é muito mais de valor, especialização e capacidade de integração. O programa só faz sentido e existe porque tem a característica de preservar e incentivar canais que investem em consultoria e capacitação técnica forte?, avalia Alvarenga, repetindo um mantra bastante presente nos discursos que ecoam pelo mercado: as decisões de tecnologia passam a permear escolhas e orientações também das unidades de negócio. Saber costurar alianças que completem a oferta vem como ponto fundamental na composição de um portfólio orientado a receitas recorrentes. Mover a base para oferta de soluções de negócio exige habilidade e compreensão por parte dos representantes da indústria. ?Se fabricante e canal não estão próximos, nada funciona. Não é programa de canais que vai fazer uma relação dessas funcionar?, diz Martinez, afirmando que o caminho unilateral adotado antigamente, aquele que o vendor detinha todo poder, não serve mais tanto para nossos tempos. ?Programa de canais ajuda, mas a parceria precisa ir além e ultrapassar a fronteira dos documentos e metas e objetivos?, comenta Martinez, que dispara: ?só existe parceria se fizermos negócio junto?. O primeiro critério é ?o parceiro bom é aquele que conseguimos vender, que é relevante para o meu resultado e que sou relevante para o negócio dele?. O executivo cita um ponto que transcende a formalidade: a flexibilização. ?Os fabricantes com quem temos tido mais sucesso são aqueles que olham o programa de canais além do programa de canais. A formalização das regras é importante, pois quando não está tudo bem precisa uma norma para esclarecer como solucionar o problema. Por outro lado, flexibilidade é fundamental para quem trabalha a oportunidade, no apoio comercial, etc.?, explica o presidente da Etek. Transparência, abertura, clareza, geração de negócios. Em linhas gerais, reside aí a responsabilidade do fabricante. O resto depende da agressividade do canal. A história, de certa forma, segue seus ciclos. Transições, como o movimento para a nuvem, precisam ser bem estruturadas quanto ao perfil pretendido e como inserir rotinas novas no DNA de uma organização. A lição é olhar para frente e ver onde se quer colocar as fichas, em quais marcas, em quais produtos, e o que há no horizonte. Talvez, aí, valha chamar a indústria para uma conversa franca. ?Precisamos aprender a explorar melhor os donos do produto?, aponta Ana, classificando essa postura como algo ainda subutilizado.
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