A Distribuição na Era Digital: agregando novos valores para os parceiros

Setor vem sendo extremamente desafiado por uma série de novas tendências de mercado

Até hoje, os serviços agregados pela Distribuição, muito valorizados pelos parceiros, são a trilogia logística: “Separar/Empacotar/Despachar” (do inglês pick, pack and ship).

Claro, que a Distribuição vai muito além disso: Serviços como Crédito, Financiamento, Treinamento, Marketing, Suporte Técnico e obviamente Vendas, são fundamentais na estratégia de mercado da maioria dos fabricantes de produtos de Tecnologia da Informação e Comunicação.

Ao longo das últimas duas décadas, a Distribuição vem sendo extremamente desafiada por uma série de novas tendências de mercado, como a Venda Direta pelo Fabricante, o Comércio Eletrônico e a Internet, ao ponto de muitos analistas chegarem inclusive a prever o seu desaparecimento. Felizmente, a capacidade de adaptação e reinvenção, tem mantido a Distribuição como elemento essencial dentro do ecossistema de vendas de TIC.

A chegada da Computação em Nuvem trouxe um novo cenário de negócios, e com ele um desafio diferente: a transparência dos modelos de utilização e aquisição das tecnologias ofertadas na nuvem podem colocar em cheque o papel do distribuidor e seus canais?

As inúmeras perguntas, ainda sem respostas definitivas, oriundas do questionamento acima, causaram um efeito revitalizador nas gestões executivas dos principais distribuidores do mercado, gerando um movimento muito positivo de entendimento, adequação e novas propostas nas companhias, que perceberam nesse desafio uma real oportunidade de crescimento, revitalização e lucratividade.

Se o papel da Distribuição no mundo dos produtos físicos é completamente compreendida e requisitada por seus parceiros, tanto canais quanto fabricantes, o novo papel do Distribuidor no mundo virtual e na Era Digital ainda está em formação. A única certeza que os Distribuidores tem é que esse papel será (da mesma forma que no mundo real) compreendido e requisitado, porém com um componente adicional: deverá ser transformador!

Quando falamos em computação em nuvem e nos conceitos disruptivos associados a ela – como o uso de infraestrutura, software e plataforma como serviço, para citar os mais comuns –, e ao lembrarmos que hoje em dia praticamente tudo que necessitamos como Tecnologia da Informação e Comunicação, pode ou poderá vir a ser consumido como serviço (já estão se popularizando termos como DRaaS – Recuperação de Desastre como Serviço e UCaaS – Comunicação Unificada como Serviço), fica claro que os Distribuidores já estão “pensando fora da caixa” e trabalhando para agregar novos valores as suas ofertas de serviços para os parceiros.

Uma das principais transformações será ajudar os parceiros na transição do modelo compra/venda convencional, para o modelo de receita recorrente. Seguramente, é o maior impacto no modelo de negócios do Distribuidor e das Revendas, e uma das áreas aonde o papel da Distribuição é essencial. No caso particular do Brasil, onde a carga tributária e a complexidade fiscal são enormes, parte dessa transição já vem ocorrendo por meio da Distribuição: o modelo de agenciamento cada vez mais comum entre os canais de TIC. Desenvolvido como solução para o problema da Bi-Tributação no mundo das vendas dos produtos físicos, se adequa perfeitamente à Era Digital e às novas demandas da computação em nuvem.

Mas, certamente, a transformação para o mundo das receitas recorrentes não é a única que os Distribuidores e suas estratégias para a nuvem estão permitindo. Graças ao enorme poder computacional disponibilizado nas aplicações em nuvem, hoje em dia pequenas revendas e integradores conseguem ofertar soluções para seus clientes, inimagináveis em outras épocas. Suportados pelo papel transformador do Distribuidor, esses parceiros ampliaram seu escopo de atuação e trabalho. Discutir Infraestrutura, Redundância, Hiper Convergência, Virtualização, Segurança, Integridade, Monitoramento, Performance, e muitos outros tópicos tornou-se possível para milhares de pequenas revendas, integradores e consultores de TIC, em função do novo posicionamento disruptivo da Distribuição e de suas novas ofertas de serviços.

Claramente, as ofertas de serviços da Distribuição deverão crescer alinhadas com as principais demandas dos clientes corporativos, tais como: Gerenciamento de Soluções em Nuvem, incluindo desenho e implementação; Treinamento e Capacitação dos parceiros, alinhados com as políticas de certificação dos Fabricantes; Serviços especializados de arquitetura e implementação de soluções, incluindo desenho e implementação; Migração de Aplicações e Dados, dos sistemas legados para as novas tecnologias; Laboratórios de Testes e Provas de Conceito; e, Gerenciamento do Ciclo de Vida das Aplicações.

Acredita-se que a melhor forma de suportar essas novas demandas se dará pelas parcerias estratégicas e da capacidade de criação de pacotes de serviços.

Em função das novas atribuições associadas a esses serviços, caberá à Distribuição: definir o nível de serviço de cada um desses pacotes (SLA); confirmar a escalabilidade desses serviços; validar os critérios e requisitos de suporte e manutenção desses serviços; certificar a infraestrutura do provedor desses serviços; certificar a estabilidade e maturidade desses serviços; certificar a solidez financeira e capacidade de negócios do provedor desses serviços, dentre outras.

Como um grande resumo, a Distribuição na Era Digital terá o papel essencial de “Empreiteiro Geral” (do inglês General Contractor) das tecnologias ofertadas aos clientes corporativos por seus revendedores, viabilizando a cobrança unificada dos serviços de nuvem, sejam eles licenciamento de software, uso de infraestrutura, serviços de monitoramento ou aplicações dedicadas por segmentos de negócio (por exemplo, a área de saúde).

Talvez, como costumo dizer, essa seja a nova logística, ou a logística da Era Digital, onde os produtos são virtuais, mas as demandas e as necessidades continuam reais.

*Mariano Gordinho é Diretor Executivo da ABRADISTI – Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação

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