Distribuidores e revendedores: hora de vender o peixe?

Por Mariano Gordinho*

queda de 8% nas vendas de produtos de TI
no Brasil em 2015
não foi uma surpresa para o mercado, diante da estagnação
da economia brasileira, e deve manter a mesma tendência durante este ano.
Entretanto, não podemos culpar totalmente a situação atual do país. Em se
tratando de tecnologia, a questão vai mais além, e um fator de total influência
é a mudança no comportamento do consumidor.

Basta
notarmos que os PCs Desktops estão praticamente extintos. O mercado de
impressão vê quedas bruscas nas vendas de suprimentos, e até de equipamentos,
com uma tendência de virtualização dos processos em diversos meios, como
jurídico, tributário e até cobranças de boletos ao consumidor, cada vez mais
digitais. Smartphones cada vez mais completos e acessíveis estão substituindo
até mesmo o uso de notebooks entre os executivos.

Em
um cenário de mudanças constantes e até imprevisíveis, a missão que fica ao
fornecedor de tecnologia é provar o seu valor. É hora de o empreendedor vender
o seu peixe, mostrar-se fundamental em seu mercado ao sair da zona de conforto
e analisar as características do negócio que são mais úteis ao mercado,
independentemente do produto que é vendido.

“As
pessoas mudam, a tecnologia evolui, o mercado se transforma. Muitas empresas
custam a acompanhar as tendências porque concentram-se apenas em suas operações
internas.”

O
ponto forte do distribuidor, por exemplo, é sua infraestrutura logística, que
deve ser abrangente e efetiva o suficiente para alimentar toda a cadeia
regional e levar ao consumidor final os produtos de cada fabricante, sejam de
tecnologia ou não. Já o caráter de consultoria que o revendedor tem hoje o
posiciona muito mais como um especialista nas tendências e demandas
corporativas do que um mero fornecedor.

Bases
de dados com milhares de contatos que permitem saber o que os clientes consomem
e quais são suas preferências ou uma área de projetos fortalecida e qualificada
também funcionam como pilares para uma empresa se reinventar.

As
pessoas mudam, a tecnologia evolui, o mercado se transforma. Muitas empresas
custam a acompanhar as tendências porque concentram-se apenas em suas operações
internas. O momento é de olhar em volta e pensar fora da caixa. Assim como um
profissional versátil, empresas que utilizam seus valores para atender públicos
diversificados estão sempre aptas a enxergar novas oportunidades.

*Mariano Gordinho é
diretor executivo da Associação Brasileira dos Distribuidores de TI
(Abradisti).

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