“É o momento de criar referência”, diz diretor de canais da Infor para AL

Fabricante enfrenta o desafio da perda de referência frente a seus competidores no mercado brasileiro. Para reverter o jogo, estratégia é dobrar a base de canais e atacar mercado com soluções satélites aos ERPs

A Infor atravessa um longo período de agitação e mudanças em sua história. Terceira maior fabricante de softwares de gestão do mundo, com um faturamento anual na casa dos US$ 3 bilhões, enfrenta o desafio das empresas nascidas a partir de processos de fusão. O histórico heterogêneo configura-se em uma dificuldade extra na disputa contra Sap, Oracle e, no caso do Brasil, Totvs.

Estudos que medem o mercado brasileiro onde a provedra atuam mostram retração na participação da companhia, que vive um período de diminuição de market share. A alternativa mais óbvia para reverter o jogo seria atacar mercados e regiões onde seus concorrentes ainda não dominam.

Mas há, ainda, uma necessidade quase urgente de assumir-se, de fato, como uma empresa amigável às vendas indiretas. Os desafios se estendem na relação que a fabricante manteve com o ecossistema históricamente. Entre idas e vindas em sua estratégia de vendas ora diretas e ora indiretas, travou uma batalha contra uma base que vendia e relacionava com marcas que deram origem à fabricante, como Baan e SSA.

A subsidirária nacional da Infor vive, agora, uma nova fase de na relação com os parceiros. Há pouco mais de seis meses, transferiu a diretoria de canais para a América Latina ao ex-Sap, Fernando Corbi, que prefere não entrar em detalhes da relação da empresa com seus aliados antes de sua chegada. ?Posso falar da empresa que me contratou , com uma visão pragmática da distinição entre vendas diretas e indiretas?.

Ainda sobre sua chegada, ele adiciona: ?Minha missão foi dada sem restrição, o mercado está definido e o canais terão sua base de clientes respeitada. Não é uma cultura de conflito?. O executivo reconhece, porém, que talvez antes isso fosse um pouco diferente, mas ?hoje há um mercado demarcado?.

Ele não divulga números de aliados no país ?para não crescer os olhos da concorrência?. Competidores, aliás, que também trabalham para expandir suas coberturas do mercado local. Sua antecessora, Leila Araújo (atualmente na OpenText), quando assumiu e conversou com CRN Brasil indicou cerca de 30 revendas na base, das quais pouquissimas ainda transacionavam alguma coisa de produtos da marca.

O sentimento é que muitos parceiros pensavam ainda como revendas das marcas adquiridas. ?Passamos para eles que o ecossistema agora é da Infor?, diz Corbi, sinalizando que a ideia por trás disso é abrir a cabeça das revendas para novas oportunidades, afinal, o portfólio agora é mais abrangente do que era no passado.
Muitos representantes desse ecossistema antigo desistiram. ?Mas outros estão chegando?. A fabricante fechou algumas novas parceiras. Passam a fazer parte da base aliados no país, por exemplo, a Innova TI, Spei Consulting, TO Brasil, Verost Informática e Panavideo Tecnologia. Os novos parceiros juntam-se a outros canais que já atuam no Brasil e aos 159 empresas que se integraram à base de revendas da empresa mundo afora.

?É o momento de criar referência?, sintetiza Corbi, dizendo estar com seu plano tático forte para atingir as metas delineadas na fase estratégica. O objetivo é elevar as vendas indiretas a 50% das receitas locais. ?E está muito abaixo disso? Diria que está bastante desafiador?, indaga, retoricamente, para responder na sequência. E é no mercado brasileiro, dentro da região de América Latina, que o diretor encara seu maior desafio que toca dois pontos muito presentes nos duas atuais: recrutar e engajar.

O executivo uma postura da empresa como ?a terceira via? entre os fornecedores de sistemas de gestão, cobrindo indústrias e regiões onde seus compeditores ainda não estabeleceram dominância. A ideia da Infor reside em crescer em ?micro verticais? nas quais seus produtos são mais aderentes. Isso significa atacar empresas dos setores de saúde, hotelaria, algumas vertentes de manufatura e governo. Produtos para esses mercados estão sendo tropicalizados, indica. Outra vertente de ataque na estratégia de canais toca produtos satélites aos ERPs, como Enterprise Asset Management (AEM) e Warehouse Management System (WMS).

O recrutamento considera expandir canais nessas frentes. Uma profissional vinda da Sap foi contratada em janeiro para ajudar no processo: Tamaris Parreira. ?Queremos dobrar o ecossistema?, aponta a gerente de vendas via canais da Infor. O plano consiste em ter, ao menos, um parceiro ?âncora? em cada uma das capitais brasileiras, fortalecer a presença no Sudeste e fazer expansão para algumas regiões-alvo.

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