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Precisão de dados e o processo de vendas simplificado: como a tecnologia pode ajudar

Por Vinay Ramani*

em Gestão

2 semanas atrás

A promessa de uma ferramenta de CRM é maravilhosa. Entenda o motivo

A produtividade é a base dos negócios em todos os setores. Todos os dias, funcionários, executivos, membros de conselho e freelancers buscam por novas formas de serem mais produtivos e isso se aplica especialmente para profissionais de venda.

Embora a tecnologia tenha trazido um crescimento exponencial da produtividade, profissionais podem facilmente acabar sendo micro gerenciados por tantos aplicativos, extensões, CRMs, e outras ferramentas que sobrecarregam as pessoas ao invés de liberar o seu tempo. Por esse motivo muitos vendedores acabam atolados em processos ao invés de ações e negócios.

A promessa de uma ferramenta de CRM é maravilhosa. É um sistema de gerenciamento de relacionamentos pessoais para todos os clientes – os do presente, do passado e os futuros. No entanto, a realidade é que a maioria dos CRMs não são projetados para as pessoas que realmente os utilizam.

As ferramentas de CRM em geral são projetadas com foco em gerenciamento – para as pessoas em cargos mais altos querendo saber o que vendedores estão fazendo, como estão fazendo e quando. Portanto, em vez de vender, analisar novos leads ou avaliar as especificações de produtos, os vendedores ficam confinados dentro de um sistema que não aumenta sua produtividade.

Portanto, como nós projetamos um CRM especificamente para vendedores? Para responder à essa questão, temos que perguntar primeiro para nós mesmos, o que faz um vendedor ser considerado bom? Vendedores são obstinados, ambiciosos, batalhadores e resilientes e estão sempre movendo-se um quilômetro por minuto, fazendo networking, ouvindo, acompanhando e fechando negócios. Por isso, sistemas de CRM têm que refletir esses perfis, pois profissionais de venda precisam de um processo de vendas mais simplificado e preciso.

No complexo dia a dia de vendas, todo profissional do segmento se sairá melhor com uma bússola em direção ao verdadeiro norte. Nos próximos anos, um CRM de vendas pode e deve fazer isso para oferecer mais segurança aos resultados de vendas.

A simplicidade é linda – inclusive, pesquisas mostram que as melhores performances de times de vendas têm um processo de vendas simplificado, mas isso não significa que eles estejam fazendo menos e sim que eles estão passando menos tempo conferindo caixas e mais tempo vendendo. Todos nós podemos nos beneficiar da exclusão de etapas e processos tangenciais que não se alinham aos nossos objetivos.

Pode ser tentador incorporar todos os elementos imagináveis em um sistema CRM, mas ter uma grande quantidade de recursos em um sistema não significa automaticamente mais eficiência e produtividade. Um processo efetivo com alguns passos simples e poderosos acaba sendo mais vantajoso. Os times de venda precisam customizar e individualizar o seu CRM de forma que melhor se encaixe em seus processos – não o contrário.

Os dados são, provavelmente, a ferramenta mais usada por vendedores, mas podem ser também o calcanhar de Aquiles. Imprecisão ou sobrecarga de dados são os inimigos dos profissionais de vendas pois a precisão dos dados está no coração de um processo enxuto. Vendedores não precisam de um milhão de parâmetros para medir o sucesso; ao invés disso precisarão de menos KPIs mais importantes a seguir – priorizando qualidade, não quantidade.

Além disso, os vendedores devem ter dados claros e diretos que estejam prontos para serem visualizados com um único clique. A transparência dessas informações é vital para qualquer pessoa gerenciando o desempenho de vendas. Vendedores e seus gerentes precisam saber onde os seus clientes estão no pipeline e que as informações de previsão devem ser sempre visualizadas de antemão – e não esquecidas.

Diversas áreas do ciclo de vendas ainda precisam de um suporte melhor das empresas de tecnologia para unificá-las da forma mais eficaz. Por exemplo, prospecção, documentação e pós-venda são etapas que muitas vezes são fragmentadas e podem levar a perda de tempo e imprecisão.

Tendências em inovação nos incentivam a automatizar tarefas cada dia mais e, embora a essa atividade possa melhorar o desempenho nas vendas, é importante discernir o tipo de tarefas que precisam ser automatizadas. Com esse formato, hoje em dia, por exemplo, nenhum vendedor precisa ocupar seu tempo rastreando manualmente seus e-mails, ligações e conversas – pois a automação que eles possam focar no que fazem melhor – educar os clientes, maximizar os relacionamentos e fechar negócios.

A personalização poderá ter o papel mais vital a desempenhar no empoderamento dos profissionais de vendas do futuro.  Enquanto as experiências de aprendizado algorítmico do consumidor às vezes podem parecer assustadoras, o mesmo não pode ser dito sobre o software que aprende dinamicamente o que é preciso para ter sucesso no trabalho. A partir disso, as tendências de inteligência artificial estão pendendo para essa área – em um futuro próximo, cada vendedor se beneficiará do machine learning que os guia de forma confiável para fechar negócios com mais rapidez e precisão.

Por fim, a tecnologia pode tanto elevar os vendedores para o seu local ideal ou tirá-los completamente do curso. Na base da inovação está a entrega dos recursos certos para aqueles que podem se beneficiar mais. Os vendedores precisam de um bom sistema CRM para si, além de ferramentas inteligentes, customizadas, ágeis, e únicas – assim como eles.

*Vinay Ramani é Chief Product Officer da Pipedrive


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